門店名片

　　冠特定制家居山西晉城店楊雪艷

　　加盟時間： 2019年

　　門店面積：190平方米

　　團隊人數： 6人

　　社區運營渠道：冠特云管理小程序

　　互動獲客數： 100名業主

　　楊總和先生一起經營的冠特門店坐落于當地的月星家居商業廣場的三樓實木區域內。完全沒有接觸過建材行業的兩人起步以來，可以說是懵懂的小白在自我摸索，經營中面臨了不少的難題，首先最大的問題就是客源。

　　1.客流少，業績不佳，門店苦尋解決之道。

　　門店的客流量十分地少，因為不曾接觸過這行業，就談不上有渠道和外來客戶，甚至是設計師帶單，楊總的一切的客流來源都是商場的自然客流。

　　不過來逛家居館的客戶都屬于家裝到了后期，客戶群體也是年輕化，現代化的偏多，追求輕奢時尚的風格。冠特的門店偏偏又處于三樓實木店，逛的客戶偏少不說，布置的門面的風格還是傳統的古老的店面，就更不能吸引客戶的眼球了。留客方面就十分地不可觀，也讓門店的業績一直上不去。

　　另外一方面，楊總雖然是在2019年加盟的，卻因為疫情的嚴重爆發擱置了生意。 門店面向客戶，正式運營起來也是在2020年的4月份，整個店內去年的盈利主要還是靠進店客戶。

　　客源來向單一， 什么都不懂的楊總也只能通過冠特的專人培訓，和自己的努力去研究掌握產品知識，柜內格局等等。最終都是靠門店的個人能力，以產品的優勢達成成交。門店的成交率也能有90%以上，但是單憑進店客戶的話，單量并不會太多，長此以往真的不是辦法。所以，楊總一直在尋找一個破局的有效之法。

　　這時候，4月份在長沙的一場培訓課程帶來了曙光，將“社群運營”帶到了正苦惱的楊總面前。這一“社群運營” 辦法就是冠特專門為經銷商們研發的一款小程序—“冠特云管理;讓經銷商們可以通過這款小程序輕松獲客，解決眼前客源少的困境。

　　在兩天多的培訓時間里，親身參與的楊總學到了不少社群知識和小程序的操盤技巧，一回到晉城，楊總立即將冠特云管理應用到了當地的社區運營當中，有了很大的收獲，光是小程序掃碼關注的客戶就有將近100名。

　　2.深入小區，利用小程序輕松獲客

　　當時，正直五一當天，晉城剛好有一個上下兩層的復式樓小區叫做陽光地帶的開盤，楊總第一時間就做足了前期的準備工作，帶領團隊4,5個人到了現場。

　　首先，楊總準備了禮品券，上面印刷的有經銷的二維碼，也就是冠特云管理小程序，讓客戶進行掃碼送出相應的禮品，然后到店領取禮品，這就是一個精妙的引流方式。第二，門店的設計師會深入到陽光地帶小區設計每一種戶型，樣板房前期的設計方案都會傳送到冠特的經銷小程序里。 然后，楊總會對客戶介紹到時候房子裝出來會是什么樣子的。她認為，每位客戶在交完房子后肯定會對自己未來的家有一個期待的效果，所以她會以此為誘餌，和客戶說只要掃碼就可以了解到家裝的方案，吸引了小區將近100多名業主進行互動。

　　當客戶掃碼之后，楊總這邊就獲取到了客戶的電話號碼，當有了號碼，現場她就會請客戶加微信，方便她將提供更詳細的方案和信息等等。 其實，加上微信后，這樣也是能夠讓她建群，將客戶逐一地拉進專屬陽光地帶的分享群。楊總還針對陽光地帶小區做了一個團購優惠政策，將近一周五天的時間里，第一天，當將所有的客戶拉進群后。她先簡單介紹本群的內容，然后就大致說了后期給到的優惠。

　　然后第二天開始，分享群每天分享的內容就是由設計師針對復式樓的疑點、難點、痛點做一系列的介紹，傳授客戶如何避雷，包括戶型的分析等等。 到了第四天，第五天的時候，就要進行下一步的量房。楊總他們會到現場拍攝視頻，例如展示這是多大的戶型，會有什么樣的問題等，然后就發到分享群里。

　　每天晚上準時8點鐘，一個半小時的時間里，楊總他們會在群里為針對客戶提出的問題，進行疑難解答，再做一些詳細的溝通。 等到第六天的時候，就開始邀約客戶來到店面參加隔天的線下團購會，大致一個社區運營的流程就是這樣。

　　楊總說其實第一次做社群，更多地也還是在積累經驗，再多多反饋學習。像這樣的分享群是一直都會存在的，畢竟小區剛剛交房，到做柜子中間還有一段時間，所以后期一定會有成交的單子。楊總打算到時把在客戶家裝柜子的效果圖和裝修案例都發到群里，持續不斷地和客戶互動，保持聯系，接下來整個小程序還是主攻陽光地帶小區，現在也是積極地在跑小區找客戶。

　　3.社區運營好處多，極大提升門店效益

　　在這么完善的社群操盤之下，給門店帶來的變化是極大的，各方面都有所提升，體現在了獲客量，業績，成交量，客單量等等。在社區運營之前，進店的客戶特別少，楊總說特別是今年初，整個市場低迷，就在晉城區域，整個商場人流更是稀少。比如，十個人進店的話，去年能夠成交7到8個，今年幾乎就沒有了。而走小區這條路之后，獲客數和成交量在比之前提高了50% 左右。 因為現在楊總通過小程序知道了客戶信息，就不存在只能等待客戶上門的情況，完全可以主動出擊，每天聯系不同的客戶，效果是非常好的。 所以門店的業績也比原來增長了有一半，達到了50%以上。像是客單量也比之前有所漲幅，去年單值也就在3萬多左右，而現在漲到了4萬。

　　楊總的團隊方面也在社區運營過后，有了明顯的變化。剛開始門店只有一個設計師，一個導購和一個店長，總共三個人。

　　但現在團隊的人員配置增加了，變成了6個人，設計師增多，也有了兩名導購。不管是員工的個人能力，還是團隊的工作積極性都比去年好了很多。員工覺得社區運營能給他們帶來回報，充滿了干勁，十分愿意到外面去跑客戶，業績也比之前增加了，從社區跑回來的單子提成也比較高，團隊的每個人也就變得更加努力了。

　　社區運營對門店業績和未來的發展來說，帶來的是質的飛躍和提升。楊總從一開始什么都不懂的小白到將首次嘗試社群的操盤，進而盈利，是一個十分勵志的過程。在楊總看來，在當地，要發展門店主要還是靠小區去運營，現在社群運營早已成為一個不走不行的趨勢。因為現在，可能客戶還沒到店就已經被別的裝修公司或者其他的全屋設消化完了。主動出擊的社群運營才能讓更多的客戶了解到冠特，認識到冠特，然后了解到冠特的除醛環保概念。除醛也是楊總一直以來大力推崇的賣點，她說能在她這里成交的客戶全部是以環保除醛這一產品優勢最終敲定的。

　　楊總堅定地要在當地打造社群，接下來她還將大力進攻各小區，主動出擊，擼起袖子加油干!雖然現階段也還在慢慢地摸索，但是公司也在大力地扶持她做社群，有了公司的支持，再加上這次經驗的借鑒，未來楊總往社區運營發展必將得心應手。