萊蕪呂總

　　上一期的榜樣力量我們介紹的是來自湖南邵東的經銷商李總，從5個方面分享了她和冠特的經營點滴，正能量的李總是否激發了你前進的動力呢?第十四期我們找到了山東萊蕪的冠特經銷商呂鵬，呂總，請呂總一點點地道來他加入冠特以來的成長心路歷程。

　　超級格局

　　相比其他元老級別的經銷商加入冠特的時間來說，呂總屬于最短的，他是在2019年才加盟的冠特，而后來又因為去年全國新冠疫情耽誤了建店的時間，直到2020年4月份，他在萊蕪的門店才算正式地營業。

　　雖然加盟冠特的時間不長，但是相對于其他和呂總同時在當地建店的品牌來說，冠特已經在萊蕪有著不錯的品牌影響力。呂總告訴我們特別是在2020年十月份的明星簽售的開業活動上，他所著重的樓盤獲得了超高的市場占有率，許多的客戶都對冠特留下了深刻的印象。

　　在呂總的規劃里，冠特在萊蕪的整體定位就一直是按照總部的整體策略去運作的，他致力于地把冠特的品牌形象打造得高端大氣。

　　超級門店

　　冠特萊蕪門店坐落于當地的一個商場里，占地面積總共是330平方米。 不管是門店的裝修還是產品的布局，呂總說他都是按照公司的戰略去策劃的，在他看來，畢竟公司在整體上會比他考慮得更加全面和細致，所以他愿意去跟隨公司的要求去布置，例如門店的除醛體驗墻，包括五行和十二星座系列以及文化。他強調宣傳和售賣的產品一定要跟隨公司的步伐去布置和調整，才能呈現給客戶最佳的視覺效果。

　　呂總說因為店面開業比較早，現在五行系列的產品還沒有上齊，但是店內具備全部的十二星座系列，除醛體驗墻和體驗間也都已經十分地完善。通過呂總我們知道，當每一位客戶走進門店，店內的員工一定會去和客戶介紹除醛的概念，也會使用檢測儀給客戶演示一些小實驗，這是他的硬性要求。 呂總發現，其實有不少的客戶還是對除醛產生濃厚的興趣，愿意仔細聆聽。

　　經過一年多的經營，呂總覺得既然冠特要售賣高端產品就要呈現出一種高端的效果給客戶，因為他觀察到一開始客戶進店對冠特了解得不多，就只能通過他的店面和樣品去感受到產品文化和整體的產品定位。 所以他建議要成為一家有質量的門店，就一定要把公司最新的產品擺放到中高端的店面里，隨時根據新品去調整和展示給客戶，讓他們第一時間對冠特產生興趣，才有后續的消費過程。

　　呂總也就這這么去做的，因為自家的門店的設計手法更偏向于傳統店面，而導致了體驗感稍顯薄弱，所以呂總逐步地去對店面進行一個升級和改動。

　　超級團隊

　　呂總的團隊由十個人組成，團隊內的分工非常得明確。除了呂總本人負責店內一切大小事務之外，還有三名設計師，兩名屬于家居顧問類型的導購，日常的工作就是接待客戶和電銷邀約;兩名業務員，主要的工作就是專門負責渠道開發，異業聯盟，關系維護板塊;最后，還有兩位售后人員，比如沒貨了，就要他們去上貨，再者就是負責和安裝師傅的對接工作。安裝師傅則是屬于一直長期合作的承包制，不包含在團隊內。

　　說到如何去管理團隊的問題上，呂總是覺得團隊的整體氛圍是最重要的，一定要建立一種屬于自己的團隊文化，就像呂總的團隊會更像是一家人的相處的感覺，氣氛偏輕松融洽，大家可以一起努力奮斗，對彼此也都熟悉和了解，只要說什么事情一眼就懂，也能執行得很到位。

　　團隊的獎懲機制更多的是通過線下活動去實施的，呂總覺得做活動的時候才是整個團隊能緊密團結地在一起的最佳時刻，這時候每個人都干勁十足，獎勵自然也就多多。 像在呂總的門店，基本上大活動一年就會進行一到兩次，而每個月則是都會有小活動，呂總都是以這樣的形式去激發員工的積極性。

　　呂總會隨時根據活動的進度去調整任務目標和獎勵力度，例如每天的開單量是多少，督促員工在適當的時間去定完成的目標。 每一場活動下來，團隊間都會進行一次復盤，會對優秀的員工做出獎勵，也會回顧需要改進的地方。

　　呂總也很注重于團隊個人學習能力的培養，定期會讓員工去做一些分享，例如導購的學習方面，基本上隔一段時間就會讓導購進行模擬演練，或者進行展廳的講解等等。 設計師也不例外，設計師也會針對一個樓盤先去做市場研發，然后在店面內再進行每個戶型的演練和講解。員工不僅內部學習氛圍強烈，對公司的學習上，員工也很主動，基本上公司組織的每一次學習團隊也會自發積極地去參加， 有時候會是店長參加，也會是由店長帶導購前往，這都視情況而定。

　　接下來呂總也會想擴大自己的團隊，但他覺得前提是能更好地去調動團隊的每個人的工作積極性，這是呂總長期都要考慮的問題。

　　超級運營

　　因為呂總門店所在的商場比較小，也是和呂總同時地正式營業，目前只有一半的商家入駐，品牌并不多，所以內部的客流量可以說是少之又少，不能給呂總帶來太多的客源。所以呂總說他的大部分客戶都是通過渠道關系去獲得的，異業聯盟和主動營銷是他最主要的客源來源的兩種方式。

　　呂總的異業聯盟就是集合了商場內的十幾個品牌一起的一個團體，平時也很團結，只要有單子都能給到對方去帶，相互之間合作得非常愉快。而呂總所指的主動營銷就是通過積極地運營社群和加強和當地的售樓處合作，一起做活動，能盡早地拿到一手的電話資源，然后進而建立微信的業主群去宣傳冠特，以此獲得新的客源。

　　“你像最近我們做了一個樓盤，也是和售樓處合作，這樣就提高了我們的品牌價值觀。然后再組織了業主見面會，通過做一些戶型案例和裝修小知識的分享，客戶還是比較認同的?！? 呂總舉例說。

　　今年，老客戶轉介紹的方式也逐漸地在為呂總帶來新的客源，出現了不少老客戶介紹的情況，呂總說這是因為他一直大力地投入在了對客戶的售后安裝服務上，盡量每次都做到讓客戶滿意。 在他的眼里，如果想要長久地將冠特做好就必須經營好自己的老客戶，這點非常重要，能夠成功得獲得客戶的贊同，這和呂總對待客戶的積極心態是分不開的。

　　“其實就是越挑剔的客戶，他就越容易給我們去推薦客戶，因為我們需要更長的時間去維護，當他出現一些問題的時候，我們就積極地去把這些問題解決掉啊，這樣通過相處呢，我們就達到了一個彼此之間非常認同的關系?！? 聊到這里，呂總還給我們舉了一個例子。

　　“ 前段時間就是有客戶在安裝的過程中，反正我們這個地方物流啊經常會出現損害，破損啊，有小瑕疵的，我們就盡量得去做補漆啊，修復啊，大問題的話，我們就直接進行更換。我們的裝修師傅呢當時也是非常細致得給他安裝，包括對一些把手啊，我們也都給他配了一些更好的去給到客戶，然后他就是非常滿意的，覺得我們確實是比較上心的。所以他就影響了他的兩個朋友來找我們冠特做柜子?！眳慰偦貞浀?。 令他印象深刻的還有這位客戶對環保是有著高度的要求的，當時還專門找人去檢測，結果到了現場發現柜子的確是一點兒味道都沒有，所以客戶就對冠特的產品相當得認可，裝修沒多久就入住了。

　　超級標桿

　　成為5A大商之后，呂總對未來的發展有了更加長遠的計劃，他給自己定了一個特別的目標，就是他期望自己在三年之內能將冠特做到整個定制市場的前三名。在呂總眼里，做品牌不能僅僅為了追求一些利潤，而是必須要將冠特在市場上打造出更大的影響力。首先他就需要要在業績上做出一番成績，呂總已經下定決心，他的門店的2021年的營業額必須要達到五百萬。

　　呂總認為對于其他經銷商也是一樣的，要想冠特在未來能有更好的發展，首先就是必須要有一個立足于長遠的目標。然后整體的店面形象和團隊也是不能忽視的重要部分，“你要想干出那些事情，必須要有那些人，這是肯定的?！? 呂總不容置疑的說。還有就是一定要跟隨公司整體的策略去經營，大力地去宣傳冠特的除醛和文化兩個板塊，加大產品特色的宣傳，打造除醛IP這個品牌影響力?，F在的呂總的就是放手去干，努力地在完成他的目標，攜手冠特越走越遠。